台湾進出への一歩を踏み出す

高島は、骨董のブースをやったんですが、実はこの骨董のブースは、別にメイドインジャパンでも何でもなくて、朝までほかの台北市郊外の骨董市で売っていた商品を単純に並び変えただけなんです。そして、値段を1.5倍とかにして売ったら、これも即完で売れたんですね。メイドインジャパンでも全然ないんです。なぜかというと、見せ方を変えたんです。台湾人がどこでも買えるものを、ただ並び変えて、組み合わせを変えて見せるだけでもとても売れるんです。日本の企業や自治体からの問い合わせの多くは、ジェイの台湾人目線で、みたいな事が多いのですが、実はそういう組み合わせを変えただけとか見せ方を変えただけで、台湾人に響いたり響かなかったりするというのも、どこか頭に入れておくと、今後のインバウンドとかクールジャパンのヒントになるんじゃないかと思います。

去年もこのセミナーに来たことある方いらっしゃいますか？あ、ほぼいない。リピート率が少ない。去年のセミナーの最後の質疑応答が印象的で心に残っています。それは、「なぜ台湾人は、日本に来るんですか」というすごくシンプルな質問があったんです。その質問をされた方は、広告代理店の方で、様々なリサーチをして様々なデータを見ている。だけど、台湾人は親日家で、日本食が大好きで、日本のファッションとかショッピングが大好きで、みたいなデータはあるけど、本当になぜ来てるのか分からないというような質問だったんです。その時にジェイが答えたのが、僕には印象的でした。ジェイがすごく考えた上で、「なんとなく」って言ったんですね。たぶん「なんとなく」がすごい正解だなって思って、日本で僕らがインバウンドを考えていく上で、なんとなく台湾人が来てるんだなって思うと、台湾人のインバウンドが上手く捉えられるような気がします。僕らは、インバウンドのコンサルティング会社でもなければ、インバウンドの広告代理店でもなく、普通に台湾で事業をやっている会社です。ですので、今日は「なんとなく台湾人が日本に来てるな」っていうのを話していき、皆さんにもそういう風に思っていただければ、僕らは嬉しいなと思います。

さて、FUJIN TREE GROUPという会社は、大きく分けて3つの事業をしています。1つ目は、自社の店舗を運営しています。松山空港（ソンシャンくうこう）から歩いて10分くらいのところに富錦街（フージンストリート）と呼ばれる800mくらいの1本のストリートがあります。そこを中心に、自社の店舗を運営しています。だいたい10業種、10店舗を運営しております。個別に少し紹介させていただきます。

Fujin Tree355は、レディースのセレクトショップです。1番初めにオープンしたショップで、日本、台湾、そして世界のものを組み合わせて販売しています。その隣にFujin Tree 353 Cafeをオープンしています。大体コーヒー1杯180～200元（新台湾ドル）くらいです。

3つ目が、マーケティング支援の事業です。この分野は結構幅広いので、蔵前にある文房具店のカキモリと、創業400年を迎える佐賀県の有田焼の事例をお話いたします。今年の4月に、カキモリという蔵前にある小さな文房具屋さんが、台湾の華山でポップアップショップを展開しました。4月から6月までの3ヶ月間オープンしてとても売り上げが良くて、インクの購入に5時間半待ちの行列ができたほどです。華山で今年1番並んだポップアップショップと言われています。もともとは、台湾の人はカキモリのことをほとんど知らなかったと思います。ただ5時間半待ったりとか、売り上げがすごく良かった理由っていうのは、この後説明していきたいと思います。

まず、カキモリの広瀬社長から、最初に台湾で展開したいって言われたとき、僕らは2つのことを考えました。まず、「誰に情報を伝えるか」です。一般的な日本企業のポップアップショップは大手百貨店で大きくやっていろんな人に伝えるんですが、カキモリってそういうブランドじゃないと思ったので、情報を伝える人を絞り、その人にだけ伝えるようにしました。具体的に言うと、文房具マニアとかイラストレーターとかアーティストの方だけにカキモリの情報を出して、スタートはそういう人からどんどん広げてくようにしました。もうひとつは、「誰から情報を伝えるか」です。当初、台湾の人はカキモリのことは誰も知らないので、カキモリではなくFUJIN TREEから伝えることにしました。「FUJIN TREEがすすめる、日本で今いちばん面白い文房具店です」といったように。その後、認知され始めたら、カキモリからの情報を徐々に多くしていくようにシフトしていきました。

あと、これは想定していなかったんですけれども、5時間半も待たせたりしたので、『Facebook』やメールとかでクレームが結構ありました。その時にカキモリの社長から、1通の手紙を『Facebook』に上げてくれ、と言われたんです。社長の直筆で、「お待たせしてごめんなさい。蔵前の小さな工房で職人さんたちが作っているので、すぐに対応できないのですが、必ず届けますので、お待ちください」と書いたら、台湾の文房具マニアからその対応が神だと称賛され、逆にこの後「いつまでも待ちます」というようなコメントが多くなったんです。リスクマネージメントというよりは、クライシスマネージメントだと思うんですが、なにかトラブルが起きた後の対応って、日本人はすごく上手いなって思います。そういうところも台湾人に見せてあげると、心に響くんじゃないかなと。

たとえば、日本の飲食店とかで、厨房でお皿を割ると、フロアのスタッフ全員で「失礼いたしました」と反射的に言いますが、何か起きた際のの対応が日本人は得意。それを台湾人から見ると、面白いというか興味深いことだったりします。ポップアップ終了後、富錦街でポップアップショップを継続したり、先週は弊社のオンラインショップでインクを販売したのですが、インクの色を手にとって確められないような状態にも関わらず、一晩で完売となりました。

次は、創業400年を迎える佐賀県の有田焼の事例ですが、こちらは台湾人目線で考えて、台湾人目線で選んで、台湾人目線で伝える、という点にこだわって展開しています。はじめに、ジェイが佐賀県の有田に行って有田焼の窯元を回って、この商品が台湾で受けるとか受けないというのを判断するための滞在をするというところからから始まっています。ここがポイントで、台湾で日本の食器や器の展示会を行うときは、日本でセレクトしたものを大手百貨店の催事場などで展示会をやるのが一般的だと思うのですが、そうではなく、ダイニングレストランでは、その日だけ器をすべて有田焼にして、いつも提供している台湾料理を盛り付けることにしました。そこに台湾のメディアやインフルエンサーを呼んで、そこから広げていくという展開です。有田焼の器に何を入れるのか、というところは、すべて台湾人のシェフやスタッフに任せています。お重のような器の中にはビーフンが入っていたり、3,000円くらいするきれいな醤油皿には、台湾では醤油は入れられないと、前菜を入れてるんです。台湾人目線で台湾人に向けてアプローチしていくのはとても効果的だったようで、多くのメディアやインフルエンサーに取り上げられました。そのダイニングレストランでの展開の後、弊社のインテリア雑貨を取り扱っているショップなどで展示販売をしています。

今日は、インバウンドに興味ある方が多くいらっしゃっていると思うので、弊社がどういうインバウンドの企画書で日本の企業や自治体の展開を台湾で実施しているかを簡単に説明します。それは、有田焼の事例と似ているのですが、FUJIN TREE GROUPの店舗やオンラインサイト、ウェブマガジンを使って、いろんなことやりましょうという内容です。

まず、スタッフが、実際にその商品を使ったり、それを作っている現場に行ったり、その土地に行って体験したりします。そして、それを、弊社の10業種10店舗の店舗でコラボレーションした展示販売をします。その後、弊社のギャラリーをプレスルームとして活用しながら、メディアやインフルエンサーに貸し出したり問い合わせの窓口をつくります。また、弊社のスタッフが体験するところから、それを記事化して弊社が運営するウェブマガジンの『haveAnice』に掲載し、『Facebook』や『instagram』で拡散させます。さらに、その掲載内容を冊子にして、展示販売会でのPOPツールに使用することもやります。

日本の企業や自治体にこの企画書を提案すると、とても受けがいいです。台湾だとSNSとかインフルエンサーを活用した施策が良いよ、みたいなことは日本の企業や自治体は良く分かっているのですが、実はこの紙に落とすというのがすごく大切で、SNSが効果的なマーケット過ぎて、「いいね！」などは付くけど印象に残りにくく実売につながらないことがよくあります。有田焼の場合は、代表のジェイが有田市に行った旅行記のような冊子にして、ダイニングレストランのイベントやインテリア雑貨を取り扱うショップでの展示販売の時などに配っています。

また、弊社では展示販売終了後に必ずギャラリーを活用してプレスルームとして展開するんですが、ここもすごく重要です。日本の企業や自治体は、台湾でイベントなどを実施するときに、金、土、日曜日に商談会や展示販売会をして、月曜日にその商品をすべて日本に持って帰ってしまいます。実はその後がメディアとかインフルエンサーからの問い合わせが1番多いんです。もしそれが台湾に残っていたら、メディアにも掲載されるし、インフルエンサーにも取り上げられるのに、わざわざまた送料や関税をかけて持って帰るので、なるべくなら置いていく方が、効果的だと思います。

最後に、台湾でのインバウンドのポイントです。弊社では、日本の企業や自治体に提案するとき、ほぼこの3つしか言ってないです。「テイスティングをさせる」、「スピーカーを考える、パートナーを考える」、「インバウンドとして捉えない」です。

「テイスティングをさせる」というのは、まさにカキモリさんの事例だと思うのですが、カキモリさんは別にインバウンドが目的で台湾展開しているわけじゃなくて。台湾進出して台湾人に届けたいからやっています。結果、台湾であれだけ有名になったら、蔵前の店にその週から台湾人が大勢押し寄せることになりました。クールジャパンとかビジットジャパンって別々のものじゃなくて、表裏一体のものだと思います。カキモリの場合、台湾の華山でちょっとテイスティングした人のうち、10人に1人は日本に来ているので、その10人に1人が浅草周辺に旅行に行った時に、絶対にカキモリに寄りたくなるんじゃないかなと思います。たとえば、ブルーボトルコーヒー。去年の2月に清澄白河にオープンしましたが、オープン当社に清澄白河に行った人って、その後、サンフランシスコやオークランド行ったら、そのブルーボトルコーヒーの前で写真を撮って『Instagram』とかに上げると思うんですよ。来年、ダンデライオンチョコレートが蔵前にオープンするみたいなので、バレンタインなどに行った人が、サンフランシスコに行ったりしたら、本店に行って『Instagram』に上げるんじゃないかなと思います。ちょっとテイスティングさせてあげると、その国や地域に旅行した時にそのお店に立ち寄ってくれると思います。

僕が前職で海外事業をやっていた時に、社長によく言われてたことがあるんです。台湾、香港のパートナーはこういう会社ですって報告すると、社長が、どんな服を着ているか、どんな音楽を聴いているのか、どんな本を読んでいるのかと、まずはじめに聞くんです。こういう服を着て、こういう音楽を聴いてましたと言うと、それならやろうよとか、それならやらないようにしようとか、同じものを見ているかが大切でした。パートナーが自分たちと同じようなものに興味があったり、同じものをみているかがわかったら、後はパートナーに任せたほうがリスクは少ないのではないかなって思います。

2016年1月から『The Wonder 500』という経済産業省が支援するプロジェクトを台湾で実施するんですけれども、これもすごいパートナーやスピーカーを考えて企画しています。簡単に言うと、日本の地域物産などの商品を台湾で展示販売するんですが、台湾は「誠品書店」、「VVG」、「小器」、「FUJIN TREE」の4社が協力して台湾マーケットに伝えます。この4社が共同で何かひとつのプロジェクトをやるというのは初めてで、今後もないと思うんです。4社のスピーカーがどう伝えるかというのは今から楽しみです。

最後に、「インバウンドとして捉えない」ですが、最近、インバウンドというとマーケティング用語っぽくなっていますけど、すごくシンプルに考えたら台湾人の普通の海外旅行、訪日旅行なんです。ただ単純に台湾人が海外旅行に来ていると考えると、本質が捉えやすいかなと思っています。今ちょうど、マレーシア人の友人が日本に来ているんですが、その友人は皆さんが思うような商業施設だったり観光施設を回って、それをずっと『Facebook』に投稿しているんです。その中で最も「いいね！」が付いているのが、カプセルホテルで部屋着か何かを頭に被ってポーズを決めて、『スターウォーズ』のジェダイコスチュームみたいだって言っている写真なんです。これに1000とか2000いいね！が付いてたんです。それ以外の風光明媚な場所や、美味しいご飯の投稿もあるのですが、そのカプセルホテルの写真が、マレーシア人に良いと思われる写真だったんですね。普通の海外旅行って捉えたら、本当に箸が転がっただけでも面白かったりするので、そんなに日本の本当の魅力を伝えてあげようと思わないで、マレーシア人が旅行に来たらその旅行がちょっとでも楽しくなるようなものがうちにはあるよ、くらいに考えていけば良いのではないかなと思っています。マレーシア人がマレーシアに帰って、東京は楽しかったけど「やっぱり家がいちばんだよね」とか言われたとしても、それはそれで海外旅行ってそんなもんじゃないかなと思ってます。